SLIK HAR VÅR KJØPSADFERD ENDRET SEG

    Av: Thomas Holm - 14. oktober 2019

    SLIK HAR VÅR KJØPSADFERD ENDRET SEG

     

    Den teknologiske utviklingen de siste årene har hatt mye å si for hvordan vi i dag tar kjøpsbeslutninger. Er du som markedsfører bevisst på dette?

     

    Fremtidens markedsføring handler mer om psykososiale forhold enn tidligere. Tiden er inne for å se nærmere på kjøpsreisen til din målgruppe. Det finnes ulike måter å undersøke dette på, men med dagens teknologi kan man enkelt danne seg en profil og jobbe strategisk ut ifra den.

    Et kjøp i dag ser sannsynligvis annerledes ut enn da vi bare dro til en butikk, forhørte oss med en ansatt og deretter tok en beslutning. 90 % av dagens kjøp starter med et Google-søk. Dette betyr at kunder i dag ofte vet mye om produkter og tjenester de er ute etter før de oppsøker utsalgssteder. Helt uvanlig er det heller ikke at de til og med vet mer enn selgeren. Det er ikke bare den yngre generasjonen som har endret hvordan de tar kjøpsbeslutninger – alle generasjoner blir påvirket av alt de ser og leser om på nett. 

     

    Omgivelsene rundt oss påvirker våre beslutninger

    En kjøpsreise er prosessen man går gjennom før man går til innkjøp av en vare eller tjeneste. Den kan deles inn i tre steg. Det starter med at du erkjenner et behov, deretter vurderes ulike alternativer som kan dekke behovet, og til slutt foretas en beslutning – et kjøp. Hvilket behov man har, er differansen mellom ønsket tilstand og nåværende tilstand. Behovet som oppstår og hvordan vi tar beslutninger påvirkes av ulike forhold i våre omgivelser. Nedenfor kan du lese om de ulike faktorene.

    Vi påvirkes av kulturelle forhold

    Kulturelle forhold handler om tradisjoner som overføres fra generasjon til generasjon. Hvilke normer og verdier som rår blant ulike menneskegrupper varierer sterkt. Kultur varierer ikke bare mellom ulike folkeslag, men også innad i folkeslag.  I store byer kan det være kultur for å kjøpe andre type klesplagg enn på mindre tettsteder. Mat-tradisjoner er også noe som kan variere stort mellom ulike geografiske områder. Markedet for smalahove lever i beste velgående på Voss – mens på Østlandet er det stort sett fraværende.

    Sosialt nettverk har mye å si for hvordan du tar beslutninger


    sosiale faktorer_kjopsatferdHvilke behov vi har påvirkes også av sosiale faktorer – hvilke sosiale grupper vi tilhører. Slike grupper kalles gjerne for referansegrupper, og er grupper vi assosierer oss med, og dermed påvirkes av. Familien er den viktigste referansegruppen for mange. Om du er oppvokst i en nøktern familie, eller en familie der kun det beste er godt nok – vil dette antakelig påvirke hvordan du selv handler. Andre viktige referansegrupper er venner, kolleger, sportsprofiler og kjendiser.


    Livsstil avgjør hva som vekker vår interesse

    Det siste hovedaspektet som påvirker forbrukeres kjøpsadferd er personlige faktorer. Interesser og livsstil har stor betydning for hvordan du handler. Er du en friluftsinteressert person som går mye i fjellet, legger du gjerne mer penger i å finne gode sko og utstyr av god kvalitet, enn personer som bestiger ett fjell i tiåret.

     

    «Å være bevisst på de demografiske og geografiske parameterne i din markedsføring er essensielt for å få mest ut av markedsbudsjettet.»

     

    Fra familieorientert til individuell målrettet markedsføring

    I takt med teknologiens utvikling endres også livsstil, tradisjoner og interesser. Et typisk eksempel på en endring i manges livsstil i dag er økningen i skilsmisser. Antall årlige skilsmisser lå på rundt 2600 på 1960-tallet. Dagens tall ligger på omtrent 10.000. Dette endrer kjøpsmønsteret til mange. Sett i perspektiv av store investeringer, vil nok flere trenge leiligheter fremfor hus, men også hverdagslige innkjøp vil bli påvirket av en skilsmisse. Hele livssituasjonene endres. Å gå fra familieorientert markedsføring, til individuell målrettet annonsering kan gi store utslag. Med dagens verktøy kan du jobbe med begge målgruppene – med ulikt budskap i ulike kanaler.

    Der vi tidligere spiste fredagstaco foran Idol og Senkveld – avbrutt av hyppige reklamepauser – er vi nå mer opptatt av å spole over reklamen eller ta frem smarttelefonen mens vi «venter».

    barn-leker-fremtidsrettet

    I dagens samfunn er det heller ingen hemmelighet at tid er en knapp ressurs – og noe de fleste kjenner på at de skulle hatt mer av. Av den grunn kommer det stadig nye løsninger på den såkalte tidsklemma. Tjenester som har vært tilgjengelig i en årrekke er for eksempel vaskehjelp og barnepass. Mer nylig har hjemlevering av matkasser, robotstøvsugere og smarthøytalere blitt en del av folks hverdag. I tillegg kan flere og flere gjøremål fullføres ved bruk av mobiltelefonen. En gang i fremtiden kan man kanskje gjøre alle nødvendige innkjøp uten å tre foten sin inn i en eneste butikk. På veien dit er det selvsagt en rekke endringer som må til. Men teknologiens kontinuerlige utvikling gir forbrukere muligheter. 

    Les også: Programmatisk annonsering- hva det er og hvilke fordeler det gir


    Ikke bare den yngre generasjonen har endret kjøpsadferden sin

    Yngre generasjoner som er vokst opp med internett og sosiale medier har selvsagt en annen tilnærming når de går igjennom en kjøpsprosess enn foreldregenerasjonen. Det å nå ut til Generasjon Z – unge født i 1995 og senere, er ikke enkelt. Som markedsfører må du vite hvor de befinner seg, og hvordan du skal kapre oppmerksomheten deres. Mange er imidlertid klar over at dagens unge har en annen tilnærming enn hva unge hadde for bare 10 år siden. Men det er viktig å være klar over at også de eldre generasjonene har blitt med på reisen. Selv om foreldregenerasjonen ikke er vokst opp med Facebook og Instagram, prøver også de å tilpasse seg den teknologiske utviklingen. TV, avisannonser og reklame i posten er ikke lenger de trygge og gode kanalene for markedsføring – heller ikke for å nå ut til eldre generasjoner. Internett og sosiale medier er starten på et kjøp for de fleste, noe du må ta hensyn til i markedsføringen av bedriften din.

    Les også: Hei markedsfører, vet du hvordan du skal nå ut til min generasjon?


    Kunden vet kanskje mer om produktet enn deg

    Informasjonen en selger sitter på er heller ikke av like stor verdi lengre. Når du er på jakt etter en ny kjøkkenmaskin kan du google deg frem til alle detaljer du måtte ønske å finne ut om ulike modeller, priser, anmeldelser med mer. Det at vi har mer informasjon enn før, betyr at vi også er mer kritiske til et kjøp. Kvalitet er absolutt viktigere enn kvantitet for dagens forbruker. Dette gjenspeiles i hva slags markedsføring som fungerer.

    Med godt innhold; enten det er i annonser, artikler eller videomarkedsføring, er vi lett påvirkelige til å tro at det er ditt produkt som løser problemet best. Vi blir bombardert med annonser og informasjon i alle kanaler. Kampen om oppmerksomheten har aldri vært større. Nøkkelen for å skille seg ut er å sende ut et relevant og informativt budskap til de rette personene. Du må vise at du leverer det beste produktet til din målgruppe.

    «Det er bedre å snakke til 10 enn å rope til 100»

     

    Vær synlig for kunder 

    I og med at vi ofte starter en kjøpsreise med å samle informasjon på internett, er det viktig for deg at din bedrift er synlig i søket etter produkter eller tjenester. Når vi leter etter ulike muligheter for å dekke våre behov, må ditt produkt være synlig i relevante søk. Dersom du driver en sportsbutikk og er ekspert på løpesko, hjelper ikke dette hvis butikken din ikke dukker opp når kunder i nærmiljøet googler etter sportsbutikker! Dersom konkurrenten din er synlig, men ikke du, ligger konkurrenten et stort skritt foran deg.

    Synlighet gjelder ikke bare i Google, det er vel så viktig å være tilstede i sosiale medier og kanaler der målgruppen din befinner seg. Det er lett å «helgardere» seg ved å bruke store deler av markedsføringsbudsjettet på Facebook – der er jo «alle».

    Men ved å kjenne sin målgruppe og gjøre analyser i forkant, oppdager du kanskje at andre kanaler er bedre egnet – for akkurat din målgruppe. Til syvende og sist er det hvor mange produkter du får solgt som påvirker bunnlinjen. Jo mer målrettet du klarer å annonsere, jo flere konverteringer vil du oppnå. Dette vil igjen resultere i høyere avkastning per reklamekrone brukt.

     

    gratis sjekkliste-tilpasse-dagens-kjopsatferd

    Thomas Holm
    Thomas Holm

    Thomas er leder for innovasjon og effekt i B17 Media. Han har lang erfaring som foredragsholder og har drevet med salg av digital markedsføring siden 2006. Han mener salg og konverteringer kommer som en følge av gode historier og merkekjennskap.
    Thomas kan beskrives som energisk, empatisk og resultatorientert.
    Han er tvillingpappa og har en stor lidenskap for fluefiske.